ИНФО Смерть ей к лицу: Как женщины почти разрушили бизнес Avon
Автор: ALEX 03.11.2017, 14:20 47 Новости
Всего за пять лет стоимость Avon, одной из старейших косметических компаний Америки и пионера рынка прямых продаж, рухнула на 85%. Пришлось продать почти весь бизнес в США и уволить несколько тысяч сотрудников. Ирония в том, что особенно плохо дела у самой «женской» компании в мире пошли после того, как её возглавили женщины. «Секрет» рассказывает, что пошло не так.
История Avon похожа на голливудское кино. Сын ирландских эмигрантов Дэвид МакКоннелл начинал как не слишком успешный продавец книг. Он сбывал их по принципу «от двери к двери», то есть в прямом смысле ходил по домам, волоча тележку с женскими романами.
Продажи шли плохо и, чтобы привлечь покупательниц, МакКоннелл стал душить книги парфюмом с ароматом белой розы. Духи он смешивал собственноручно, прямо у себя дома.
Парфюм в прямом смысле открыл коммивояжёру новые двери. Книги по-прежнему никому были не нужны — зато МакКонела постоянно спрашивали, где можно приобрести розовые духи.
В 1886 году неудачливый букинист бросил книжный бизнес и зарегистрировал в Нью-Йорке небольшую парфюмерную компанию California Perfume Company.
Название Avon, в честь Стратфорда-на-Эйвоне (родной город любимого драматурга МакКонела — Уильяма Шекспира), появилось уже после смерти основателя. Отсылка к высокой литературе должна была добавить бренду «класса».
Однако настоящее имя компании сделало революционное решение основателя: в эпоху патриархата он пообещал, что с его товаром «любая покупательница станет бизнес-леди».
Пляски смертиВ конце XIX века 80% американских женщин либо не работали вообще, либо были заняты в домашнем или сельском хозяйстве. Остальные в основном занимались неквалифицированным трудом в тяжёлых условиях. Случаев, когда женщина открывала своё дело, почти не было.
МакКонел решил продавать женщинам мечту — возможность делать бизнес, да ещё и в индустрия красоты. Для этого нужно было всего лишь назваться агентом Avon и купить пробную партию товара.
Агенты Avon (они же — Avon-леди) приобретали помаду, духи и лосьоны со скидкой в 15-30%, а потом реализовывали её самостоятельно: ходили по домам, предлагая по установленной цене из каталога. Зарабатывал агент не только на разнице, но и на бонусах — в некоторых случаях они даже превышали доход от продаж.
«Никто не может меня уволить, я сама себя начальница» — в пуританской ещё Америке начала ХХ века стать индивидуальной предпринимательницей и одновременно частью огромного женского сообщества было своего рода вызовом.
За первые десять лет Avon завербовала более 10 000 представительниц, к 1949 году их было уже 65 000, а сегодня — около 6,5 млн.
Самое сложное в прямых продажах не заставить покупателей покупать, а убедить продавцов — продавать. Avon убеждала превосходно.
Почти семейная (критики используют другой эпитет — «сектантская») атмосфера, обширная программа лояльности, хорошие бонусы, возможность начать собственный бизнес без каких-либо вложений — на этом фундаменте удалось построить мощную публичную компанию.
До смерти красивоКосметика Avon никогда не отличались исключительным качеством — не та ценовая категория. Зато ассортимент всегда был широкий.
Начав с линейки цветочных моно-ароматов, сегодня Avon продаёт не только весь набор декоративной и уходовой косметики, но и бижутерию, аксессуары (косметички, сумки, головные уборы) и даже корректирующее бельё. Такого рода товары она научилась производить ещё во время Второй мировой, когда ей пришлось выпускать средства от насекомых и респираторы для противогазов.
Десятилетиями главным инструментом продаж для Avon были каталоги. В 1905 году они стали цветными — почти прототип модных женских журналов.
На телевидении Avon появилась только в 1954 году, но и запомнилась зрительницам надолго: «Дин-дон! Звонит Avon!» укоренился в массовой культуре и даже обыгрывался в фильме «Эдвард руки-ножницы» голливудского сказочника Тима Бёртона.
Avon известна и кое-какими инновациями. Например, она вывела на рынок средства на основе ретинола (витамин А) и альфа-гидрокислоты (AHA), которые помогают при пигментации и сохраняет влагу в коже.
Ещё Avon первой из глобальных косметических компаний отказалась от тестирования продукции на животных. Правда, после выхода на китайский рынок, где тесты на животных обязательны, право использовать соответствующую маркировку Avon потеряла.
Фатальные ошибкиК началу XXI века Avon достигла пика могущества — капитализация компании на Нью-Йоркской фондовой бирже достигла $21 млрд. В 1999 году Avon наконец-то возглавила женщина — нынешний член совета директоров Apple Андреа Юнг.
Всегда безупречно одетая — костюмы от Chanel, массивные украшения — Юнг не имела ничего общего с реальными Avon-леди. По словам бывших коллег, Юнг управляла выдуманной компанией. Пытаясь убедить мир в том, что Avon — гламурная бьюти-корпорация вроде L’Oréal, она забыла, что её аудитория — люди, которые не могут позволить себе косметическое средство дороже $15 за баночку.
Сами Avon-леди были разочарованы: пересчёта своих комиссионных они так и не дождались. Предполагалось, что в низкие сезоны за хорошие продажи независимые продавцы должны были получать более высокие проценты. Поэтому продавцы уходили в Mary Kay, у которой была более выгодная система компенсаций.
При Юнг разгорелся и самый масштабный скандал в новейшей истории компании.
В 2006 году совет директоров пил шампанское — китайские чиновники наконец-то легализовали прямые продажи. Avon стала первой компанией, которая получила на них лицензию. Рынок с миллиардным населением мог дать новый импульс развития в технологическом мире, за которым 120-летняя компания уже не успевала. Но тут стало известно, что лицензию Avon получила не просто так.
За проталкивание закона компания «вознаграждала» китайских чиновников люксовыми товарами и услугами: оплачивала путешествия в США и Европу, дарила галантерею Louis Vuitton, сумки Gucci, ручки Tiffany. В итоге, чтобы убедить Минюст США не возбуждать уголовное дело о подкупе, Avon пришлось выплатить $135 млн штрафа.
Под началом Юнг Avon запустила косметическую линию для молодых девушек Mark, которая, однако, особенного успеха не имела: молодые девушки пользуются интернетом, где на «китайское» качество косметики распространяются очень быстро.
http://secret-firmi.livejournal.com/13498.html?utm_source=n...
www.moja-tula.ru
1. мэттсон дэвид. "49 законов продаж" вы занимаетесь продажами тогда вам наверняка знакомо чувство отчаяния из-за непредсказуемого поведения ваших клиентов или ваших собственных действий, оказавшихся ошибочными. хотя
джей абрахам, в докладе «9 драйверов для геометрического роста бизнеса» написал – «я проанализировал и изучил, за счет чего развивается самый успешный бизнес, что дает ему преимущества в прибыльности и
такую мысль выразил рэй бредбери в "451° по фаренгейту". рэй бредбери - это тот человек, который получил образование не в школе, а в библиотеке. совершенно бесплатно. сегодня у нас не хватает времени, чтобы читать
в xviii веке была профессия человек-будильник. я серьезно. мужик с большой палкой каждое утро ходил и стучал в окна людей, чтобы их разбудить. за это ему платили деньги. но, в 1787 году леви хатчинс изобрёл будильник и
Прежде всего, как отмечает начальник отдела прямых продаж ЗАО «Башня Федерация» Антон Любин, лизинг позволяет сэкономить около 5% на налогах. Но есть и свои сложностиФинансовая аренда или лизинг, то есть долгосрочная аренда актива с правом его последующего выкупа, — инструмент, который давно...
10 интересных книг с идеями бизнеса 1) джеймс адамс. разблокируй свой разум. техника поиска оригинальных решений сложных проблем и генерации гениальных идей. 2) майкл микалко. энциклопедия бизнес-идей. тренинг
иногда я с ужасом думаю, каково быть мужчиной. по большому счету, о нем, о мужчине, никто не думает. каково ему жить о тюленях и морских котиках думают больше. все женщины думают только о том, любит — не любит. делает —
«Совершенно секретно»: Всероссийский центр изучения общественного мнения (ВЦИОМ) узнал, какие книги любят читать россиян. Лишь 4% опрошенных сказали, что не читают вообще, среди людей с неполным…
Покупка дорогих духов еще не залог успеха. Как и хороший костюм, хороший аромат нужно уметь правильно «носить» — именно так выражаются профессиональные парфюмеры. Нанося любимые духи как придется, вы …
Я думаю, каждый из вас встречал цыган. Многие не любят их, возможно, это неспроста. От автора:У большинства людей детство — беззаботное время, которое ассоциируется с весельем и играми. Но, ко …
Материнская компания Snapchat планирует сэкономить около $25 млн в 2018 году, уволив более 200 своих сотрудников по всему миру. Об этом сообщило международное агентство Reuters. Как отмечается, пре…
Высокий читательский спрос может пронести хороший доход американскому журналисту Майклу Вулфу, написавшему книгу «Огонь и ярость: внутри Белого дома Трампа». Как сообщают СМИ, после начала продаж к…
В минувшем году в России зафиксировали высокий спрос на продажи автомобилей марки Skoda Auto. Продажи иномарок увеличились на 12,5% по сравнению с предыдущим годом. Так, компании удалось реализовать …
Что может быть лучше, чем металл для изготовления входной двери? Ничего. Все знают, что металлические входные двери в первую очередь предназначены для надежной защиты дома или квартиры. Такого рода д…
Рост российского рынка автомобилей в наступившем году продолжится, и его позиции в Европе могут заметно укрепиться. На положительную динамику влияют действия властей - те, что способствовали выходу ры…
Повышенная влагостойкость двери для ванной необходима для защиты самой двери от влажности воздуха. Это общеизвестный факт. Но если взглянуть с другой стороны, получается эта дверь сама и запирает воз…
Рейтинг продаж художественной литературы по итогам уходящего года опубликовало российское издание Forbes. Его возглавили детектив «Селфи с судьбой» Татьяны Устиновой и роман «Бабий ветер» Дианы Рубин…
Знаменитая британская актриса Кейт Уинслет, исполнившая роль Розы в легендарной киноленте «Титаник», ответила на вопрос, который много лет мучил зрителей. Д…
В настоящее время невозможно представить себе новомодный интерьер без дверей. Двери, которые можно увидеть и в городских квартирах, и в дачных жилищах, исполняют сразу несколько главнейших функций: р…
В рейтинге 100 крупнейших производителей вооружения в мире появилось немало "новичков": компании из Бразилии, Индии и Турции, но самый внушительный рост продаж в этой группе (более 20%) показали оруже…
В обычной квартире не так часто используются стеклянные двери, ведь владельцы обычно считают их не слишком практичными. Но практика показывает, что это мнение совершенно неправильное. На деле выходит…
Через несколько месяцев на рынке дебютирует модернизированный, компактный кроссовер Haima S5. В автомобиле установлен новый 1,2-литровый турбодвижок и несколько косметических доработок. Стоит отмети…
Рынок входных дверей постоянно расширяется, и стальные двери пользуются большим спросом у заказчиков. Благодаря специальным сплавам стальные двери не подвержены коррозии и имеют добротный внешний вид.…
В июле 2017 после скандала из-за газовых турбин в Крыму, я писал, что Siemens расплатится за скандал сокращением сотрудничества с Россией. А в следствии Siemens из-за тупой политики придётся уволить т…
В среду с молотка в британской столице ушло первое издание книги про Гарри Поттера. Об этом стало известно из сообщения ТАСС со ссылкой на аукционный дом Bonhams, который организовал торги. Стоит от…
Первое издание книги "Гарри Поттер и философский камень" британской писательницы Джоан Роулинг продано на аукционе в Лондоне за 106 тысяч фунтов (140 тысяч долларов), сообщается на сайте аукционного д…
В современном мире просто необходимы надежные двери, прошло время, когда двери можно было вообще не закрывать. Сейчас больше актуальна поговорка: мой дом, моя крепость. И обеспечение комфорта и б…
Зять и советник президента США Дональда Трампа Джаред Кушнер призывал руководство корпорации Time Warner уволить часть сотрудников телеканала CNN за освещение исхода президентских выборов. Об этом со…
Многочисленные книги и кошки — вот кто главный хозяин этого яркого дома в Бруклине. Хозяева таунхауса, семейная пара филологов — люди очень творческие и перед дизайнерами поставили конкретную задачу: …
Наверняка ты помнишь, как парень хотел продать старую машину, а стал звездой YouTube. Так вот, представляем твоему вниманию новую историю об удачной попытке продать б/у авто подороже. Некий …
Российский блогер рассказала о своем переезде в Италию. По словам женщины, не стоит надеяться на то, что жизнь за границей оправдает все ваши ожидания. Надо быть готовым к тому, что, возможно, придет…
В Думе предупредили о возможном вреде от ответных мер на снятие флагов РФ в США. Первый заместитель председателя комитета Госдумы по международным делам Светлана Журова сообщила радиостанции «Говори…
