ИНФО Есть только три секунды, чтобы установить контакт
Автор: Aleky 02.09.2019, 16:08 321 Дом
Специалист по ведению переговоров Майкл Уилер обнаружил, что ему есть чему поучиться у чистильщика обуви.
«Об искусстве ведения переговоров я многое узнал от своего коллеги Пола Леви. Он рассказывал об огромных сделках, которые ему приходилось заключать, управляя проектом очистки бостонской гавани стоимостью $5 млрд. Затем он возглавлял один из ведущих госпиталей Бостона, где придумывал очень изобретательные соглашения с поставщиками, врачами и правительственными агентствами. При всем при этом Пол обладает способностью разглядеть возможность поучиться переговорной практике в самой заурядной, повседневной жизни.
Недавно он поделился со мной историей про одного нью-йоркского чистильщика обуви.
В центре Манхэттена полно уличных торговцев, конкурирующих за внимание прохожих. У них есть всего несколько секунд, чтобы завладеть вниманием потенциального клиента до того, как тот пронесется мимо. Пол был заворожен техникой, которую использует этот человек. Он чистит кому-нибудь обувь и одновременно посматривает на проходящих мимо людей. Установив с будущей «жертвой» зрительный контакт, он, будто рыбак, произносит невероятно отточенную фразу. Наживку для крючка он подбирает каждому индивидуально.
«Ну когда же вы займетесь своей обувью»
«Ты ее любишь А что будем делать с ботинками»
«Вы эгоист Подумайте о своей обуви».
Пол похвалил его за умение разбираться в людях. На что получил ответ: «У меня есть только три секунды, чтобы установить контакт».
Как делается этот бизнес Уличным торговцам необходимо остановить вас и отвлечь от дела, которым вы заняты. Главный фокус – нацелиться на конкретного человека. Классическим социальным экспериментом доказано, что если вы будете лежать на тротуаре, переполненном пешеходами, и отчаянно звать на помощь, все пройдут мимо. Ваши шансы получить помощь значительно возрастут, если вы скажете: «Эй, вы, в коричневом пальто! Помогите мне. У меня сердечный приступ».
Также и в торговле. Привлекать внимание надо индивидуально. Кричать: «Чищу обувь! Почистите у меня обувь!»- бесполезно.
И наш чистильщик всё это прекрасно знает. Он ловит ваш взгляд и затем за минимальное время формулирует индивидуальный вопрос. Для него очевидно, что вам действительно нужно почистить обувь (в этом он, без сомнения, профи). Его фразы разные, но, по сути, он всем
говорит одно и то же: «Слушай, ну ты же не тот человек, который хочет, чтобы его видели в грязных ботинках, а»
И дело не только в том, что он говорит, но и в том, как. Он уверен в себе (что понятно, ведь это Нью-Йорк). Но в то же время он приглашает к диалогу, намекая, что вы оба знаете, что ваша обувь в запущенном состоянии. Особую силу его слова приобретают из-за того, что он их произносит в тот момент, когда чистит обувь кому-то другому. Он как бы сообщает: «Я занят сейчас, потому что у меня нет отбоя от клиентов, ведь я очень хорошо делаю свою работу. Но подожди немного, и я помогу и тебе».
Этот рассказ Пола иллюстрирует три важных правила для любых переговоров, не важно, ведете ли вы их три секунды или целый день.
1. Вы никуда не продвинетесь, пока не завладеете вниманием собеседника. Даже если он сидит напротив вас за столом, он может думать совершенно не о том, что вас интересует. Надо правильно подобрать наживку, чтобы вовлечь его в разговор.
2. Никогда не задавайте вопросы, на которые легко ответить «нет». Если чистильщик обуви будет просто спрашивать «Хотите почистить обувь», люди просто пройдут мимо. Вместо этого он заставляет их задуматься над вопросом, почему они не хотят выглядеть самым лучшим образом
3. Чтобы увлечь кого-нибудь, надо самому быть увлеченным. Посмотрите еще раз на портрет нашего героя – он улыбается, у него прямой, умный взгляд, он жестикулирует. Не ждите, что с вами кто-то будет общаться, если вы демонстрируете равнодушие.
Эти принципы применимы во всех случаях, когда вы хотите кого-нибудь заставить купить товар, услуги или идею, о которых еще секунду назад ваш собеседник даже не думал. Они работают и в тех случаях, когда вы хотите предотвратить совершение каких-либо действий, например, остановить солдата, которые направил на вас оружие.
В заключение, небольшой постскриптум. Как вы, наверное, уже догадались, Пол разузнал все тайны нью-йоркского чистильщика обуви, пока тот чистил его обувь. Как же он поймал моего друга В тот момент, когда Пол проходил мимо, он грустно покачал головой и произнес: «Эх, бедные туфли…».
Автор – Майкл Уилер, профессор Гарвардской школы бизнеса, автор книги «Искусство
Нет в нашем мире такого человека, который бы не сталкивался с проблемой неприятного запаха из обуви. Чаще всего причина его образования заключается в обильном выделении пота, а также использовании предметов одежды из материалов низкого качества...
«кадры», 2013 реж. шон леви сша фильм о том, что твориться внутри корпорации google. но, на самом дела, центр повествования режиссер леви ставит отнюдь не её, а креативного человека. ум без доброты — хитрость. и картина
2. заставь себя ложиться спать раньше. начни с 23:00, затем с 22:00, а потом и вовсе с 21:00. ты проснёшься утром с новым запасом энергии и сил. 3. возьми в привычку готовить себе прекрасный завтрак. обжарь помидоры и
В бизнесе, как и в государстве, есть свои определенные закономерности и законы. для того, чтобы ваш бизнес был успешным необходимо эти законы знать и применять. законы бизнеса могут касаться разных его сфер. непрерывное
В китайском городе Фучжоу мужчина напал на прохожих с ножом и убил человека, 19 получили ранения. Как сообщает агентство China News, инцидент произошёл в понедельник, 14 января, около 16:00 по москов…
Японский фотограф Шин Ногучи рассказывает о повседневной жизни в Японии. Он ловит своеобразные, сюрреалистические и странно красивые формы и ситуации, которые происходят, когда люди не думают, что кто…
По меньшей мере три человека получили ножевые ранения в результате нападения неизвестного на площади. В результате нападения мужчины в немецком городе Равенсбург (федеральная земля Баден-Вюртемберг) п…
«National Interest» признаёт поражение США в Сирии. Продолжение американского вмешательства в САР станет пустым расходованием ресурсов Штатов, а с ними у США в последние годы большая напряжёнка. Ста…
Выход Великобритании из Европейского Союза ознаменует успех независимо от результатов переговоров относительно соглашения о Brexit. Об этом в интервью BBC заявила премьер-министр Тереза Мэй. «Моё по…
Украина выступает за перенос площадки переговоров по Донбассу из Минска в столицу любой "нейтральной" страны. Такое предложение высказал постоянный представитель Украины в ООН Владимир Ельченко, пишет…
Постпред США в ООН Никки Хейли категорически отвергла возможность прямых переговоров с сирийским руководством, передает РИА Новости.Мы бы не хотели проводить прямые переговоры с Сирией. Они (сирийские…
Руководитель телеканала Russia Today и информагентства «Россия сегодня» Маргарита Симоньян написала, что ей стыдно перед бедными врачами скорой помощи за роскошный интерьер своего дома. Ей не нравится…
Постпред США в ООН Никки Хейли категорически отвергла возможность прямых переговоров с Сирией. С таким заявлением она выступила в интервью CBS. «Мы бы не хотели проводить прямые переговоры с Сирией. …
Это упражнение помогает при болях в колене или обоих коленях. Выполнять его, как и все упражнения Фельденкрайза, следует очень медленно, с вниманием, с минимальной амплитудой, до комфортного состояния…
Посмотрим на что способен литиевый аккумулятор и обычный провод. Делаем стельки с подогревом и грелку для рук.https://www.youtube.com/watch?v=EtnTKRaqPPE Для того чтобы сделать стельки с подогревом с…
Зима нас радует прекрасными пейзажами и ощущением сказки. Но на проезжей части и тротуарах коммунальные службы упорно борются со снегом и льдом при помощи соли и различных химических растворов. Это, …
Опубликована расшифровка переговоров пилотов разбившегося в Подмосковье самолета Ан-148. Из переговоров ясно, что непосредственной причиной аварии стала ошибка второго пилота. Запись была сделана п…
Рассказ о примечательном инциденте был опубликован на странице официального представителя МИД России Марии Захаровой в Facebook. Об этом стало известно из сообщения издания argumenti.ru Таким образо…
Евросоюз готовится к сценарию провала переговоров Лондона и Брюсселя по выходу Великобритании из состава ЕС, заявил официальный представитель Еврокомиссии (ЕК) Маргаритис Схинас. На пресс конференции…
13 декабря, на заседании Госкомиссии, был подписан проект постановления, согласно которому в России с 1 июня 2018 года стартует эксперимент по маркировке обуви. В частности, на этот вид продукции пред…
Генеральная уборка в доме — крайне полезное занятие. Генеральная уборка в доме — крайне полезное занятие. Кроме очевидной пользы в виде чистоты родной обители можно найти потерянные вещи, а то и цел…
Известный уфолог и виртуальный археолог Скотт Уоринг поделился с пользователями Всемирной паутины своей новой находкой. Специалист изучал старые снимки Меркурия, сделанные еще в 1974 году американско…
В понедельник 4 декабря в Брюсселе стартует седьмой раунд переговоров по выходу Великобритании из состава Евросоюза. Как сообщают СМИ, переговоры начнутся с рабочего ланча, в котором примут участие…
Возможность переговоров с патриархом Кириллом не отрицает глава Украинской православной церкви Киевского патриархата (УПЦ КП) патриарх Филарет. Как сообщают СМИ, Филарет заявил, что если бы патриар…
В этой публикации я представлю Вам самые остромодные вещи нового осенне-зимнего сезона. Начнём с обуви, недавно здесь была статья об обуви с показов и многие были смущены/напуганы/разочарованы, но ве…
Спустя год после Brexit банки Евросоюза сократили вложения в активы Британии на 17%. Отток оценивается в 350 млрд евро. Соответствующую информацию приводит Financial Times. По прогнозам экспертов, те…
Пресс-секретарь президента России Дмитрий Песков рассказал, что Владимир Путин и Башар Асад обсуждали на переговорах, которые ранее прошли в Сочи. "Возможные варианты политического урегулирования з…
Сколько бы не говорили об уникальности каждого человека, тем не менее, поведение всех в общем и целом можно считать идентичным. Наши действия, совершаемые на автомате, как правило, схожи, и именно по…
Братья наши меньшие могут быть хорошими учителями — людям есть чему у них поучиться… Не бойтесь веселиться Жить становится намного веселее, если вы готовы жить каждым моментом и хотя бы ненадолго от…
Большая часть тех людей, которые занимаются строительством своего дома или коттеджа, сталкивается с проблемой водоснабжения. В этом направлении есть множество решений, построенных как на использовани…
В центре Манхэттена на площади Рокфеллер-плаза была установлена главная рождественская ель Нью-Йорка. Как сообщают СМИ, высота хвойного дерева составила 23 метра, вес - около 13 тонн, возраст - при…
Обувь и правда как новенькая! Кожаные изделия могут прослужить вам не один год, а кому-то даже десятки лет, все дело в правильном уходе. От внезапных царапин на обуви, сумках, кошельках,мебели никто …
