contact@moja-tula.ru
Регистрация

5 эффектов маркетинга, или легкий способ увеличить продажи

16.05.2019, 18:22 49 Экономика
0



В чем причина успеха таких компаний, как Lego, Starbucks или Apple В своей книге «Взлом маркетинга» Фил Барден, маркетолог с 25-летним стажем, делится секретами маркетинга крупнейших компаний. Разбираем пять из них.

1. Эффект осязаемости
В одном из магазинов Lego есть такая система: если поднести упаковку с деталями конструктора к специальному экрану, то поверх коробки появится изображение собранной фигуры. Идея в том, чтобы показать родителям и детям, как будет выглядеть игрушка, которую они выбирают, в собранном виде. Согласно результатам исследований, чем чаще человек прикасается к продукту, тем выше вероятность покупки, поэтому компании выгодно, чтобы покупатели носили упаковки к экрану. Показывая людям готовый конструктор, маркетологи сделали его более осязаемым, ценным и, соответственно, повысили продажи.

2. Эффект незамедлительности
В 2010 году Антонио Рэнджел, нейроэкономист из калифорнийского технологического института, в ходе эксперимента выяснил, что за фастфуд люди платили на 60 процентов больше, если видели еду своими глазами, а не на фотографии. Оказывается, если гамбургер лежал за стеклом, а не на открытом стенде (так, что его можно было взять), готовность платить снижалась. Чем короче расстояние до объекта, тем выше субъективная ценность и меньше кажущихся барьеров на пути к обладанию.

То же самое касается и отдаленности во времени. Заболеть через двадцать лет не так страшно, как страдать от мигрени сегодня или завтра. Обычно мы предпочитаем небольшие, но немедленные результаты большим, но не скорым. Иметь 100 долларов сегодня заманчивее, чем 120 — в следующем году. В поведенческой экономике этот феномен называется «уцененным будущим»: в воображаемом будущем мы склонны относиться ко многим вещам проще, чем в настоящий момент. Как можно использовать этот принцип в маркетинге Производители автомобилей часто делают специальные предложения, многие из которых устроены по принципу дисконта. Например, в 2012 году эффектом уцененного будущего воспользовались в компании Fiat, предложив покупателям заплатить половину стоимости автомобиля сразу, а половину — через два года. В телерекламе они показали сумму только первого платежа (5900 €), тем самым уменьшив переживания по поводу высокой цены. Второй платеж покупатели мысленно обесценивают, ведь его предстоит сделать в отдаленном будущем.

3. Эффект дефицита
На нас также влияет эффект «стоимости, определяемой дефицитностью», или эффект дефицита. Мы особенно ценим то, чего недостает, потому что не знаем, когда снова получим это. Дефицит ресурсов был реальностью жизни наших предков, но вряд ли он столь же актуален сегодня, хотя сигналы об ограниченности ресурсов по-прежнему повышают ценность продукта.

В одном исследовании изучалось влияние этого принципа на продвижение консервированного супа Campbells. В первом случае суп продавался с объявлением «Скидка — 12 процентов», и его продажи составили в среднем 3,3 банки на покупателя. Во втором — к объявлению добавили слова «Максимум 4 банки в одни руки». Это говорило о том, что количество продукта ограничено и привело к повышению продаж до 3,5 банки на человека. Но когда объявление изменили на «Скидка — 12 процентов. Максимум 12 банок в одни руки», средние продажи выросли до семи банок! Число «12» послужило якорем, а эффект дефицита заставил людей обратить внимание на акцию и воспользоваться ею.

4. Эффект обрамления
Starbucks запрашивает за свой кофе весьма высокую цену. Что входит в обрамление продукта Уютный дизайн интерьера, экзотические запахи, фоновая музыка разных стран мира. Во всем мире есть Starbucks. Зайти туда на минутку — значит не просто быстро выпить кофе (как в сети дешевых кофеен Wild Bean Cafе), это значит ненадолго окунуться в совершенно другой, «третий», мир по пути из дома на работу. Можно сказать, что выпить кофе в Starbucks — все равно что устроить себе микроотпуск.

Маловероятно, что при тестировании «вслепую» покупатели сумели бы на вкус отличить кофе из Starbucks от продукта ее конкурентов. Тем не менее, люди готовы платить премиум-цену за бренд и созданное им обрамление продукта. Эта скрытая ценность и есть то, что мы называем «капиталом бренда». Сумма, которую мы готовы заплатить сверх реальной стоимости продукта, и есть стоимость созданного брендом обрамления. Если умножить эту цифру на миллионы ежегодно продаваемых в Starbucks чашек кофе, мы увидим, как сильно обрамление влияет на успех бизнеса и насколько превышает запланированный на маркетинг бюджет.

5. Эффект якорения
Другой прием снижения субъективно воспринимаемой цены называется «якорение». Эксперименты показывают, что окончательная сумма сделки всегда будет «якориться» первичным предложением. Поэтому в продажах имеет смысл держаться стратегии «начни дороже, закончи дешевле» — иными словами, сначала следует назвать самую высокую цену, чтобы бросить якорь, с которым будет сравниваться окончательная, более низкая цена.

Представляя публике iPad и демонстрируя его функции, Стив Джобс спрашивал: «Какую цену за него назначить Если верить ученым-маркетологам, то надо просить за него почти тысячу долларов». И на экране появлялись огромные цифры — 999 долларов. Джобс давал аудитории время вникнуть в сказанное и продолжал: «Я рад объявить, что продажи iPad начнутся не с 999, а всего с 499 долларов». На экране при этом цифры 999 раздавливались упавшими сверху 499. В результате такого маневра окончательная цена казалась выгодной: субъективная ценность была снижена. Джобс намеренно не стал сравнивать цену iPad с ценой ноутбука, он сравнивал ее с другой ценой за iPad. Таким образом он пресек сравнение функций и возможностей планшета и ноутбуков, что подчеркнуло уникальность продукта. Первая цена была якорем, а вторая оценивалась в сравнении с
5 эффектов маркетинга, или легкий способ увеличить продажи
Контакты:
Адрес:
Воеводина, стр. 152-д
119301
Москва,
Телефон:+7 269-815-31-24,
Электронная почта: contact@moja-tula.ru рекомендательный портал

Добавить комментарий

Кликните на изображение чтобы обновить код, если он неразборчив

Нажимая кнопку «ДОБАВИТЬ», вы соглашаетесь с условиями обработки персональных данных.
 
Читайте также
  • » «Позиционирование: битва за умы»

    авторы: райс эл, траут джек от издателя: перед вами поистине легендарная книга, которая потрясла весь деловой мир, навсегда изменив правила маркетинга. она стала классикой, приобрела статус библии для специалистов по

  • » 9 лучших книг для бизнеса

    джей абрахам, в докладе «9 драйверов для геометрического роста бизнеса» написал – «я проанализировал и изучил, за счет чего развивается самый успешный бизнес, что дает ему преимущества в прибыльности и

  • » Как создать фирменный бланк с помощью Microsoft Office Word 2007

    на фирменном бланке печатаются практически все документы компаний, и это придает им уникальный фирменный стиль. в верхней части листа, выше первой строки, находится отдельная область — верхний колонтитул. на фирменном

  • » 18 гениальных примеров партизанского маркетинга

    с каждым годом, стоимость обычной рекламы увеличивается, а ее эффективность наоборот, стремительно падает. напряженность рекламного информационного шума растет как снежный ком, и скоро достигнет критической отметки,

  • » «Мосинжпроект» намерен войти в топ-100 лучших строительных компаний мира

    «Сегодня «Мосинжпроект» занимает 114-е место среди 250 крупнейших строительных компаний в международном рейтинге ENR's 2018 Top 250 Global Contractors. Это на 24 позиции выше, чем в прошлом году», – р…

  • » Роскомнадзор потребовал от Apple и Google удалить Telegram

    Роскомнадзор направил в Apple и Google требования об удалении мессенджера Telegram из магазинов приложений компаний. Об этом сообщили «Интерфаксу» в пресс-службе ведомс…

  • » За март месяц продажи «АвтоВАЗ» в России увеличились на 22%

    Продажи автомобилей «АвтоВАЗа» на территории РФ выросли на 22,3% и составили 30 708 единиц, следует из опубликованных данных компании. В первом квартале реализовано 79 114 автомобилей LADA. Самой про…

  • » Lego и Tencent создадут безопасную онлайн-среду

    Производитель игрушек Lego объявил о сотрудничестве с телекоммуникационной компанией Китая Tencent. Цель взаимодействия заключается в создании безопасной онлайн-среды для несовершеннолетних, сообщает…

  • » СМИ протестировали флагман Xperia XZ Premium от Sony

    Выпуск модели Xperia XZ Premium от компании Sony состоялся в начале 2017 года, однако благодаря мощности процессора, экрану и камере смартфон не потерял свою актуальность. Таким образом, среди главны…

  • » Два крупнейших московских застройщика получили право открыть продажи квартир

    Два крупнейших московских застройщика, реализующие объекты недвижимости в НАО и ЗАО, получили право зарегистрировать первый договор долевого участия (ДДУ) и начать продажи квартир. …

  • » В России зафиксировали рост продаж автомобилей марки Skoda

    В минувшем году в России зафиксировали высокий спрос на продажи автомобилей марки Skoda Auto. Продажи иномарок увеличились на 12,5% по сравнению с предыдущим годом. Так, компании удалось реализовать …

  • » В 2017 году группа компаний «Автотор» увеличила производство автомобилей в 1.5 раза

    За 2017 год производство автомобилей увеличилось на 53,2%, следует из данных калининградской компании. Уточняется, что всего за указанный период выпущено 144 561 машин. Стоит отметить, что компания …

  • » Назван самый продаваемый автомобиль, произведенный в России

    Стало известно, какой автомобиль российской марки продается лучше всего. По данным экспертов, покупатели отдают предпочтение машинам LADA. Согласно информации аналитиков, в минувшем году дилерам удал…

  • » СМИ: Продажи дронов в РФ за 2017 год выросли на 84%

    Спрос на беспилотники в России вырос почти вдвое, по данным СМИ. Продажи дронов на российском рынке выросли почти вдвое. По данным "М.видео", с января по сентябрь в 2017 году общие продажи беспилот…

  • » Названа причина риска ухода сотни компаний с рынка страхования РФ

    СМИ сообщили о возможном уходе сотни страховых компаний с рынка. Соответствующие данные приводят «Ведомости». Сокращение страховых компаний произойдет в случае увеличения порога минимального размера …

  • » KIA увеличила российские корпоративные продажи в ноябре

    Представителям южнокорейской автомобилестроительной компании KIA в прошлом месяце удалось увеличить корпоративные продажи в России на 41% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. К такому вы…

  • » СМИ сравнили наценку на смартфоны от Apple, Samsung и Huawei

    До 42% могут «накручивать» производители перечисленных компаний на продукцию, заявили эксперты после проведенного исследования. Об этом стало известно из сообщения akket.com Больше всего, считают эк…

  • » Продажи люксовых авто в РФ за 2017 год выросли на 13%

    По данным аналитиков, в России отмечен рост продаж автомобилей luxury-сегмента. Продажи новых легковых автомобилей сегмента Luxury в России по итогам октября 2017 года оказались на 37% выше показат…

  • » Для iPhone X сделали игру, в которую надо играть бровями

    Программисты использовали одно из главных преимуществ iPhone X - хороший датчик распознавания лица и создали бесплатную игру, в которую можно играть бровями. По экрану движется герой игры, но преод…

  • » «Роснефть» ожидает синергетический эффект в 170 млрд от покупки «Башнефти»

    «Роснефть» рассчитывает на синергетический эффект после покупки «Башнефти» в размере 170 миллиардов рублей. Сейчас этот показатель превысил 40 миллиардов рублей, сообщил представитель компании. По ег…

  • » В США снизились продажи Toyota C-HR из-за отсутствия полного привода у модели

    Представители компании указывают на низкую реализацию автомобиля. Так, с апреля 2017 года было продано 22 тысячи Toyota C-HR. Руководитель офиса компании в США Боб Картер называет модели Chevrolet Tr…

  • » Эксперты СИПРИ: Объем продаж вооружений в мире вырос впервые за 5 лет

    В рейтинге 100 крупнейших производителей вооружения в мире появилось немало "новичков": компании из Бразилии, Индии и Турции, но самый внушительный рост продаж в этой группе (более 20%) показали оруже…

  • » Ёлочные игрушки, которые легко сделать своими руками

    Одним из главных символов Нового года является еловое дерево. Его принято украшать интересными и необычными игрушками. Сегодня немало блестящих шаров и ангелочков продаётся в декоративных магазина…

  • » «Они омерзительны»: сотрудник Apple высказался об аналогах Face ID для Android

    Руководитель отдела маркетинга компании Apple Фил Шиллер раскритиковал аналоги технологии функции распознавания лиц, создаваемые для устройств на Android. Как сообщают СМИ, Шиллер заявил, что ознак…

  • » Продажи в магазинах во время «черной пятницы» выросли в России на 13%  

    Продажи в интернет-магазинах выросли на 5%, а в традиционных – на 13%. Такая разница зафиксирована по отношению к показателям 2016 года. Об этом стало известно из сообщения ТАСС со ссылкой на пресс-с…

  • » Эксперты объявили, почему продажи iPhone X снизились

    В начале ноября во всем мире стартовали продажи iPhone X от Apple. Гаджет был ожидаемым, тысячи покупателей стояли в очередях, чтобы его приобрести, но многих позже постигло разочарование. Спустя н…

  • » Европарламент требует увеличить бюджет ЕС в два раза

    Евросоюз должен увеличить свой бюджет в два раза, чтобы справляться с потоками мигрантов, считает глава ЕП Антонио Таяни. Председатель Европарламента (ЕП) Антонио Таяни считает, что Евросоюз должен…

  • » Капитализация Apple бьет рекорды

    Акции корпорации Apple поднялись на три процента, что увеличило капитализацию компании до рекордных 900 миллиардов долларов, сообщают профильные СМИ. Указывается, что Apple предоставил крайне позитив…

  • » Уже скоро мотоциклы BMW лишатся колес и будут летать

    Мотоциклетное подразделение BMW наладило партнерство с компанией Lego. Причем, не только для того, чтобы создавать игрушечные конструкторы БМВ. Дизайнеры двух фирм объединили усилия и решили…

  • » СМИ: Депардье назначил сумму для продажи виллы в Бельгии

    Актер Жерар Депардье решил продать виллу в Бельгии, которую приобрел в 2012 году. Соответствующую информацию приводят бельгийские СМИ. В частности, на одном из агентств по продаже недвижимости появил…

  • » СМИ: В TESLA ПРОШЛИ МАСШТАБНЫЕ СОКРАЩЕНИЯ

    Компания Tesla неожиданно уволила несколько сотен своих сотрудников. По данным калифорнийских СМИ, речь идет о 300-400 сотрудниках, в первую очередь технических специалистов и сотрудников отделов м…

  • » Недорогой китайский конструктор-аналог лего - лучший подарок для детей

    Как Вы относитесь к тому, чтобы купить китайский конструктор-аналог Лего своему ребенку? Приблизительно 80% от отвечающих на этот вопрос выбирает оригинальные игрушки Lego для своих детей или в подарок. Однако то, что есть 20%, делающих выбор в пользу аналогов, заставляет задуматься. В этой заметке


  • © «ИНФО онлайн», 2011 - 2020
    Закрыть