contact@moja-tula.ru
Регистрация

Модель успешных продаж от Нила Рекхэма

31.08.2019, 22:02 33 Наука



Психологические навыки переоценены. Да, существует набор психологических навыков, побуждающих людей покупать. Понимание клиентов очень важно, но это скорее понимание потребностей бизнеса клиента, а не психологическое понимание.

Много говорить – плохо. Успешные встречи характеризуются тем, что на них больше говорит покупатель. В действительности, большинство продавцов говорит слишком много. Знание продукции не так важно, как раньше, потому что благодаря интернету это знание стало доступно покупателям.

Продавцы, завоевывающие доверие покупателя и слушающие его, концентрируются на потребностях покупателя, они честны, не преувеличивают и никогда не притворяются, что знают то, чего они не знают.

Интеллектуальный продукт продать сложнее, чем материальный, потому что невозможно отделить его от продавца. Если я продаю вам товар, например телевизор, то ваше решение зависит от качества и цены, даже если я вам не понравлюсь и вы мне не доверяете. Но если продукт интеллектуальный, то доверие к продавцу означает доверие к товару.

Три вида продаж

Существует три вида продаж: корпоративные, консультативные и транзакционные.

Корпоративные продажи - это особые многолетние отношения между предприятиями. Для успеха вам следует понимать стратегию покупателя, и вы должны хорошо знать организацию и принципы ее работы. Успешные корпоративные продавцы работают с крупнейшими директорами компаний-клиентов и ищут способы взаимовыгодного сотрудничества.

Консультативные продажи нужны для решения комплексной проблемы покупателя, которую он не может решить сам. Поэтому лучшие продавцы умеют хорошо решать проблемы. Они используют свои товары в качестве инструментов для разработки творческих решений.

Транзакционные продажи нужны, когда покупатели уже определились с продукцией и ищут дешевый подходящий вариант. Продавцы не добавляют ценности для таких покупателей, но увеличивают затраты на продажу… В течение 5 лет более 75% транзакционных продаж будет осуществляться через интернет без привлечения человеческих ресурсов.

Модель успешных продаж

Продажа на основе жестких формул неизбежно ведет к неудаче. Не относитесь к модели СПИН как к неизменной формуле, ибо она таковой не является. Воспринимайте ее как руководство, как общее описание того, как проводят исследования успешные продавцы. Итак:

1. Успешные продавцы начинают встречу с ситуационных вопросов – для получения общей информации. Но они четко соблюдают меру, так как ситуационные вопросы в большом количестве могут раздражать покупателя или надоедать ему.

2. Затем продавцы быстро переходят к проблемным вопросам, которые выявляют проблемы, трудности и недовольство. Задавая проблемные вопросы, они выясняют скрытые потребности покупателя.

3. В малых продажах на этом этапе можно предлагать решения, но для успеха крупных продаж необходимы извлекающие вопросы, чтобы скрытая потребность приобрела больший размер и насущность.

4. Когда покупатель согласен, что проблема достаточно серьезная и способна оправдать действие, успешные продавцы задают направляющие вопросы, которые побуждают покупателя концентрировать внимание на решениях и описывать выгоды, получаемые в результате реализации предложенного решения.

СПИН-продажи, модель продаж
Вкратце это и есть модель СПИН. Конечно, вопросы не всегда следуют именно в таком порядке. Например, если покупатель начинает встречу рассказом о своей явной потребности, вы можете переходить прямо к направляющим вопросам, тем самым побуждая его рассказать, каким образом предложенные вами выгоды могут решить его проблему.

Иногда, выявив проблему или ее последствия, вы будете вынуждены задавать ситуационные вопросы, чтобы получить больше общей информации. Тем не менее в основном последовательность вопросов на встрече соответствует модели

Модель успешных продаж от Нила Рекхэма
Контакты:
Адрес:
Воеводина, стр. 152-д
119301
Москва,
Телефон:+7 269-815-31-24,
Электронная почта: contact@moja-tula.ru рекомендательный портал

Добавить комментарий

Кликните на изображение чтобы обновить код, если он неразборчив

Нажимая кнопку «ДОБАВИТЬ», вы соглашаетесь с условиями обработки персональных данных.
 
Читайте также
  • » Бизнес-идея: Открываем точку по продаже меда

    входной билет: 100 - 500 тыс. руб. минимальный размер населения: от 50 000 чел. состояние рынка: высокая насыщенность рынка оценка сложности старта: 3/5 для открытия отдела по продаже фасованного меда не нужны большие

  • » 50 малобюджетных способов привлечения клиента 

    партизанский маркетинг. разведка. захват клиента сохраните себе, чтобы обязательно применить. 1. идентичность или индивидуальность. многие специалисты по маркетингу считают, что создание образа или, как теперь

  • » 7 способов борьбы с недобросовестными конкурентами

    что такое демпинг это короткое английское слово имеет очень серьезный смысл, и его надо знать каждому предпринимателю. в мировом сообществе оно означает вывоз товаров за границу по бросовым ценам. это обеспечивается

  • » Идеи для бизнеса - производство корпусной мебели

    существует довольно много фирм, которые начав несколько лет назад производство корпусной мебели, сегодня создали успешный бизнес. имея опыт в изготовлении шкафов-купе, кухонь и других предметов интерьера, у вас есть все

  • » 8 ошибок при открытии своего дела! 

    запуск своего дела рискованное занятие, и успех совсем не гарантирован. 20% предпринимателей закрываются в первый год, 50% в течение первых трёх лет. эти цифры не должны вас пугать, а лишь готовить вас к неминуемым

  • » ТОП-7 книг пo продажам

    1. мэттсон дэвид. "49 законов продаж" вы занимаетесь продажами тогда вам наверняка знакомо чувство отчаяния из-за непредсказуемого поведения ваших клиентов или ваших собственных действий, оказавшихся ошибочными. хотя

  • » Ключи к успеху: 6 общих черт самых успешных и влиятельных людей планеты.

    преподаватель стэндфордской высшей школы бизнеса джефри пфеффер провёл собственное исследование, в ходе которого попытался выявить общие черты самых влиятельных и успешных людей планеты. он идентифицировал шесть черт,

  • » 10 ошибок, которые удерживают продажи

    основатель компании elastic sales, предоставляющей стартапам услуги «отдела продаж в облаке», опубликовал в блоге интересный материал. он перечисляет ошибки начинающих предпринимателей, которые зачастую не представляют,

  • » Где можно применять НЛП-техники

    изначально нлп применяли для лечения различных фобий и психических расстройств. результаты лечения больных были положительными в большом проценте случаев. когда стало понятно, что нлп-техники очень эффективны, то стали

  • » 5 главных законов развития бизнеса

    В бизнесе, как и в государстве, есть свои определенные закономерности и законы. для того, чтобы ваш бизнес был успешным необходимо эти законы знать и применять. законы бизнеса могут касаться разных его сфер. непрерывное

  • » Как начать зарабатывать удаленно в 2019 году

    все просто - через партнерские программы. при этом, для старта вам не нужен свой сайт и база подписчиков. не нужно иметь специальных знаний и навыков. не нужно быть экспертом в какой-то теме. заработок на партнерских

  • » Три главных ошибки при демонстрации товара.

    большинство торговых презентаций проваливается потому, что в процессе разговора с перспективным покупателем и демонстрации ему товара продавец совершает одну из трех элементарных ошибок. к счастью, их легко исправить.

  • » Нужно ли изучать арбитраж трафика или SMM предпринимателю

    да. я пишу пост в продолжении предыдущего поста. не поленитесь, зайдите в группу и прочитайте его. предприниматель это тяжелая ноша. ваш ум должен быть остр, и вы постоянно должны генерировать новые идеи по обходу

  • » Лучшие стратегии увеличения среднего чека

    бизнес – это постоянная борьба за покупателя. в ход идут все средства: дорогостоящая реклама, вежливые продавцы, постпродажное обслуживание, низкие цены, яркие вывески, бесконечные «новинки сезона» и «лидеры продаж». но

  • » Что слепые люди знают о цвете

    Когда вы думаете о чем-то, скорее всего, оно представляется вам в одной из трех форм: конкретный объект (например, чашка или планета), нечто, что вы можете различать при взгляде на него (например, цвет), или нечто абстрактное, к чему нельзя прикоснуться (например, честность или любовь)...

  • » Найдена достойная причина не смотреть телевизор

    Достойная причина, чтобы не смотреть телевизор, наконец найдена. А я, признаться, смеюсь над теми, кто говорит, "я не смотрю телевизор". Потому что есть потрясающие документалки, уникальные фильмы, и …

  • » 15 фотографий, которые наглядно доказывают, что во время похудения вес не имеет значения

    Большинство людей во время похудения обращают серьёзное внимание на свой вес, отслеживая прогресс. Однако это не совсем правильно, поскольку не все знают, что вес говорит только о том, сколько человек…

  • » В украинской Раде признали, что Украина не может быть независимым государством

    Народный депутат Украины Ольга Корчинская, супруга Дмитрия Корчинского, человека, уже много лет будоражащего Украину — редкий гость на телевидении. И это понятно. Ольга говорит слишком много лишнего. …

  • » Сколько должен стоить коньяк?

    В Минсельхозе опровергли информацию о возможном повышении минимальной розничной цены (МРЦ) на коньяк. А также отметили, что не планируют инициировать подобные поправки в дальнейшем. Ранее «Известия» …

  • » Развод с холодильником. Как магазины техники обманывают покупателей

    По схемам развода покупателей магазины техники обходят даже супермаркеты с их обвесами, лживыми ценниками и просроченными продуктами. Как и любые продавцы, магазины техники используют всевозможные ул…

  • » Безопасные решения: рейтинг лучших входных дверей в квартиру и советы профи

    Яркая входная дверь украсит любую прихожую Входные двери в квартиру – это не только непременный элемент обустройства жилья, а и один из методов защиты от нежелательного проникновения. Неудивительно…

  • » О женщинах за сорок...

    С возрастом я всё больше ценю женщин, которым за сорок . Этому много причин. Например, 40-летняя женщина никогда не разбудит тебя среди ночи, чтобы спросить «О чём ты думаешь?». Ей пофиг, о чём ты д…

  • » Выяснилось, как покупатель биткоинов лишился 25 миллионов рублей в Москве

    Злоумышленники обманом выманили у покупателя криптовалюты более 25 миллионов рублей в валюте. Как сообщает информационный портал "Свободная пресса", в одном из кафе в центре столицы мужчина передал 3…

  • » О реинкарнации нужно не просто знать – ею нужно жить

    Сегодня благодаря Интернету и свободному доступу к эзотерической литературе, наверное, только самый твердолобый человек не знает ничего о реинкарнации – перерождении наших душ. Однако что это дает об…

  • » Путин рассказал, зачем идет на выборы

    Владимир Путин рассказал зачем, он идет на выборы президента России. По его словам, у него есть четкое понимание, какой должна быть РФ. «Я уже много раз говорил, какой я хочу видеть Россию. Она дол…

  • » Если вдруг понадобился канат

    В каждой части нашей жизни очень важно чувствовать уверенность и надежность. Речь идет и о близких людях, и о хорошей работе, и о качественных вещах быта. Что уже говорить о тех предметах, которые мы…

  • » «Все больше здравомыслящих людей»: Мурадов объяснил появление карт с российским Крымом

    В западных СМИ постепенно укореняется понимание того, что крымчан уже невозможно заставить пересмотреть решение о воссоединении с РФ. Такую точку зрения высказал вице-премьер правительства региона, п…

  • » Продукт один, а функций много: как покупать и использовать косметику с умом

    Косметики,как и красоты,много не бывает. Именно так искренне думает любая девушка и женщина. Ведь бьюти-шопинг для нас — одно из самых приятных мероприятий. Но иногда полезно осознавать,что такое базо…

  • » Киевская модель Логунова рассказала, почему не будет учить украинский язык

    Киевская модель Полина Логунова объяснила, почему никогда не станет изучать украинский язык. Девушка отметила, что в ее стране государственными являются два языка и знание одного из них должно быть д…

  • » Чехлы из разных пород дерева с лазерной гравировкой для iPhone и Samsung

    Сколько над учебниками не сиди, сколько конспектов не пиши – все равно не хватит времени, физических и психологических сил, чтобы выучить всё, что требуют преподаватели. Тем более есть такие экзамены, на которых мало продемонстрировать свои знания и понимание тем, а нужно просто блистать цитатами

  • » Почему евреи богатые

    статистика показывает удивительный «еврейский феномен»: евреев мало, но большая их часть относится к наиболее богатым слоям населения. так, в россии евреев очень мало — всего 0,1 %, если верить данным переписи

  • » 6 факторов успеха в малом бизнесе:


  • © «ИНФО онлайн», 2011 - 2019
    Закрыть